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    澳门mg游戏最新网站虽然营销组合中其他要素的重要程度日益提高,价格决策的重要性并未因此而下降。如何协调顾客需要与企业发展之间的关系,科学地进行价格决策,仍是所有企业家都必须要面对并必须要处理好的问题。

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    在我们的日常经济活动中,生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢?从某种意义上说,公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权;等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上,我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较,就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图,从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。

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    收集营销信息是为了满足企业开展营销活动的需要,有用的信息能帮助企业制定有效的营销决策,实施营销计划,从而实现营销目标。营销信息的有效性,表现在它是否准确、及时。过时的信息,犹如“雨过送伞”,时过境迁起不到作用。大量杂乱无章的信息不仅无济于事,还可能干扰决策者的思路。歪曲和掩盖客观实际情况的信息,则会导致企业营销决策的失败。因此,科学的营销信息系统必须向决策者提供准确,及时的营销信息。

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    问卷调研法是用书面提问方法直接了解被调研对象的反应和看法,并以此获得信息资料的调研方法。一般预先根据调研内容设计好问卷,然后当场请调研对象自填,或者由调研者口问笔录,也可以用通信的方法请被调研者填好寄回问卷,最后根据集中后的问卷资料进行定量分析。

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    2、目标性。要求营销传播必须从接受者的需求和特征出发,有的放矢,具有针对性。而且不仅是传播内容上的针对性,还应包括传播符号、传播方式以及传播媒体方面的针对性;

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    这种频道是专门为销售商品(或服务)而开设的。多数这样的频道提供全天24小时的电视购物服务。经销的产品主要有珠宝、灯具、服装、电工用具等,范围颇广。

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    澳门mg游戏最新网站第二、不可跟踪性。这可以保证交易的保密性,也就维护了交易双方的隐私权。除了双方的个人记录之外,没有任何关于交易已经发生的记录。因为没有正式的业务记录,连银行也无法没有分析和识别资金流向。也正是因为这一点,如果电子现金丢失了,就会同纸币现金一样无法追回。

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    低价格 高价格

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    在实际的交易中,情况更为复杂。这是因为在产品从生产厂商向最终顾客或用户流动的过程中,不仅发生了产品实体的流动,还发生了其它多项与之相关的流动。在营销渠道中,一般存在五种流:实体流(物流)、所有权流(商流)、付款流、信息流和促销流。它们各自的流程如下:

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    我们曾在第一章中提到,“关系营销”观念起源于二十世纪70年代欧洲的服务营销学派和产业营销学派,主要致力于实行顾客关系管理,通过发展长期稳定的顾客关系来建立顾客忠诚,提高企业的市场竞争力。近年来,顾客关系管理的问题已成为市场营销学研究的热点问题。研究的重点也开始从顾客关系管理的重要性深入到对顾客关系价值的测定与评价,乃至将顾客关系作为产组成部分来进行研究和运作的阶段。本章中将对顾客关系管理的问题进行详细的讨论。

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    对各种促销手段加以适当地组合,就有可能产生出积极的综合效应,企业产品的促销策略往往是在对各种促销手段加以认真组合的基础上产生的。对促销手段的组合必须考虑到以下一些问题。

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    (4)价格联盟,多家企业共同介入某种特定的价格合作体系,如旅行社、航空公司和宾馆共同制定针对旅游者的价格折扣计划。但价格联盟并不是指同行业的企业实行价格串通来操纵市场,那是属于违法行为,而不是合理的价格联盟。

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    可以试玩的mg游戏网站(1)定位不足。是企业差异化设计与沟通不足,消费者对企业产品难以形成清晰的印象和独特的感受,认为它与其它产品相比没有什么独到之处,甚至不容易被消费者识别和记住。

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    研究发现,影响消费者的购买行为的非经济因素主要有内外两个方面。从外部来看,主要有:消费者所处的文化环境,消费者所在的社会阶层,消费者所接触的各种社会团体(包括家庭),以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等;内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。个人因素包括消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等等,心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等(图5-3)。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。

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    可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求,能使企业有利可图,实现其利润目标。也就是说,子市场应该是值得企业为之设计专门的有效规划方案的尽可能大的同质消费者群体。

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    事实上,从顾客价值理论(见第十八章)的角度来看,构成顾客总价值的四个主要方面(产品、服务、人员、形象)都存在差异化的问题。表9-1表明了在这几主面可能形成差异的一些主要要素。

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    再次,市场营销学的学说在此期间也越来越丰富,对市场营销的一些规律性问题的研究日益深入,一些新的概念和原理不断涌现,市场营销的研究领域也逐渐扩大。美国著名营销学者菲利浦?科特勒於1981年在美国市场营销协会成立三十周年的大会上指出,从五十年代以来,几乎每十年中都会产生五、六个营销的新概念,从而使市场营销学的理论体系日趋完善。在此期间,市场营销学发展的主要特征是:(1)以市场需求为导向的营销观念基本确立,“以需求为中心”成为市场营销的核心理念;(2)对市场营销的研究已逐渐从产品的研究、功能的研究和机构的研究转向管理的研究,使市场营销理论成为企业经营管理决策的主要依据;(3)市场营销的观念和策略已不局限于在企业界应用,而且已经延伸到学校、医院、教会、警察部门、公共机构等非营利组织,成为一种普遍的社会经营理念,即“大营销观念”。

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    5、 产品的替代性。往往具有大量同类品牌的产品(如香烟、饮用水、化妆品等)为了突出产品的差异性特征,争取更多的顾客,就需要投入大量的广告费用进行促销宣传。而同类替代产品比较少的产品广告就可能少做一些。

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    可以试玩的mg游戏网站1、企业营销业绩目标达成。常用的目标项目值是:总资本利润率、销售利润率、资本保值率、销售增长率、利润增长率、资产增长率、市场占有率、企业产品品牌,企业形象知名度、美誉度,资产负债率,流动资金比率,应收账款周转率、存货周转率,盈亏平衡点等。

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    1、营销策划必须以全面信息为依据。它要求通过建立广泛的信息网络,尽可能全面地收集同决策与策划有关的各种资料,以增加决策与策划的准确性,而减少其盲目性和风险度。

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    Internet也可以使传统的销售组织形式,如分级批发渠道、分类销售和广告宣传等更为有效。由于具有自动订购功能,销售代理人可以把更多时间花在建立和保持客户关系上;电子分类目录可给出比纸分类目录更多的信息和选择方案;直接面向市场的联机服务,可缩短再采购周期,并增加销售附带产品的能力。

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    (4)根据产品寿命周期阶段的变化进行调整。这种做法也被称为阶段价格策略。在从产品进入市场到被市场所淘汰的整个寿命周期过程中的不同阶段,产品生产和销售的成本不同,消费者对产品的接受程度不同,市场竞争状况也有很大不同。阶段价格策略强调根据寿命周期阶段特征的不同,及时调整价格。例如,相对于产品导入期时较高的价格,在其进入成长期后期和成熟期后,市场竞争不断加剧,生产成本也有所下降,下调价格可以吸引更多的消费者、大幅度增进销售,从而在价格和生产规模之间形成良形循环,为企业获取更多的市场份额奠定基础。

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    准确地说,在此之前,中国的台湾、香港等地就已经开始对于市场营销的研究和实践,菲利普,科特勒的“营销管理”第二版在七十年代中期就已被台湾的学者翻译为中文版(当时译为“行销管理”)。而在中国大陆地区,直至1978年,市场营销学才被正式引入。最早开设市场营销学课程的是广州的暨南大学,开设的目的主要是针对一批港澳学生以及东南亚地区华侨子弟的需要。之后,北京和上海的一些大学也开设了类似的课程,并对市场营销学进行了较为系统的研究。

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    澳门mg游戏最新网站如果按照在渠道中承担的不同角色来划分,我们还可以将渠道成员分成批发商、零售商、批发零售商和辅助机构。如果从国际贸易的角度考虑,还有进口商、内外贸兼营等形式。在此,我们主要向大家介绍批发零售商、进口商和内外贸兼营等几种类型。

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    3、个别品牌(Individual Brand)。主要是指企业对其所生产的不同产品使用不同的品牌(甚至是一品一牌),所以也称“多品牌”决策。采用个别品牌主要是为了体现不同产品之间的差异,以适应不同的目标市场。一般在产品差异性比较明显,消费者选择性比较强的情况下,使用个别品牌比较有效。

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    获取足够的信息资料是营销调研的基础,其中在获取第一手资料的调研过程中,能否收集到足够、适用和准确的信息资料,在很大程度上与调研问卷相关。调研问卷是否科学、合理,直接影响到营销调研的效果。

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    营销计划的实施是营销目标实现的最终努力,再好的营销计划也只有在得到充分的实施之后才能显示出它的效果。而营销计划的成功实施则取决于一个高效的营销组织系统和一套完备的营销控制程序。

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    免费mg摆脱试玩2000分析:标函(3)的报价较高,预期收益最大,为最佳报价。但企业还必须结合自己的经营能力全面考虑。如果企业目前的经营能力尚未充分发挥,那为了强调标函的竞争力,可以选择标函(2)甚至更低价投标,这样的中标率就大,如果中标,标函(2)有3万元毛利。因一旦中标,预期收益失去意义,毛利的大小直接决定企业收益。

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    澳门mg游戏最新网站综合上述分析,我们认为电子商务可分为狭义电子商务和广义电子商务两层。狭义的电子商务是指以现代网络技术为依托进行物品和服务的交换,是商家和客户之间的新型联系纽带,这一概念包含英文中Electronic Commerce的全部和Electronic Business中的有偿服务部分。广义的电子商务是指以现代网络技术为依托进行的一切有偿商业活动和非赢利业务交往或服务活动的总和,这一概念包含英文Electronic Business的全部内容,包括电子政务和企业内部业务联系的电子化、网络化。狭义与广义电子商务的区别在于前者是有偿的、交易性质的;后者则在前者的基础上又增加了无偿的、服务性质的业务。狭义电子商务是我们研究的主要内容,是企业营销活动的领域,但也必须在广义电子商务的框架内、结合电子商务在社会各方面的应用来考虑才能把握其发展方向。

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    其具体步骤是:首先定出产品成功的必要因素;然后对各个必要因素设定权数(依重要性程序顺序排列);再根据企业的实际情况予以评分(从0.0—1.0打分);最后对各个因素加权后计算总分。一般的分等标准是:0.00—0.40为差;0.41—0.75为较好;0.79—1.00为最佳。根据经验表明,总分在0.70以下应予以筛除。这个表中产品构思只有0.645分,所以应该筛选掉。

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    一定量的保险储备对于商业企业保证销售是非常必要的,因为实际需求总是围绕平均需求量上下浮动,在商品需求大于平均需求的情况下,没有保险储备,就有可能缺货,带来不可估量的损失。

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    免费mg摆脱试玩2000世界经济一体化的发展趋势同样为全球企业的诞生提供了宏观环境。现时代的跨国企业更注重在全球范围内实现资源的最佳配置。对此,跨国企业对自身进行了大的改造,并逐渐向“以全球为市场,以全球为厂家,以各国为车间”的全球企业转变。全球企业是一种新型的,打破国与国界线的联合企业。它要求领导层国际化,领导成员和经理人员由不同国家的人员担任。因此虽然我们说全球企业是在跨国企业的基础上发展起来的,但它与跨国企业有很大的区别。

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    澳门mg游戏最新网站(4) 货车批发商:货车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品(如牛奶、面包和快餐),现货现卖。

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    可以试玩的mg游戏网站(2)定位过分。指企业将自己的产品定位过于狭窄,不能是消费者全面地认识自己的产品。例如,一家同时生产高、低价位产品的企业使消费者误以为只能提供高档产品。定位过分限制了消费者对企业及其产品的了解,同样不利于企业实现营销目标。

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    在传统的信息流通方式下,最终消费者的需求信息需要经过层层中间商的收集和处理后才能到达制造商这里,在这个过程中信息很有可能出现失真。这种失真最直接的后果是制造商的产品不为市场所接受。互联网的直接信息交流方式可以把信息失真降低到最小的程度,保证制造商能够生产出符合市场需要的产品。这一点对制造商来说是至关重要的。

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    垂直营销系统则正相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥有相当实力,迫使其他成员合作。垂直营销系统可以由生产者、批发商、零售商中的任一组织担任支配者。这种系统的特征在于专业化管理和集中执行的网络组织,他们有计划地取得规模经济和最佳市场效果。垂直营销系统有利于控制渠道行动,消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模,谈判实力和重复服务的减少而获得效益。这种模式在西方非常流行,如在消费品市场上已占有了70%至80%,居于市场主导地位。

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    近年来,我国某些企业利用营业推广的手段来推销一些质量很次的伪劣产品,给营业推广蒙上了不良的阴影,但这并不以排除营业推广应成为我国发展商品经济中搞活企业经营的重要手段。应在加强市场管理的同时,积极利用各种营业推广的手段,搞活企业经营。

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    (2) 在BBS上发布的广告

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    企业对消费者(Business to Consumer)的电子商务指的是企业与消费者之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动。BtoC模式是一种电子化零售,主要采取在线销售形式,要以网络手段实现公众消费或向公众提供服务,并保证与其相关的付款方式的电子化。目前有各种类型的网上商店或虚拟商业中心,向消费者提供从鲜花、书籍、食品、饮料、玩具到计算机、汽车等各种商品和服务,几乎包括了所有的消费品。已有很多这一类型电子商务成功应用的例子,如全球最大的虚拟书店Amazon,可以网上预订意大利馅饼和其他快餐食品的Pizza Hut。为了方便消费者,网上商品做成了电子目录,里面有商品的图片、详细说明书、尺寸和价格信息等。网上购买引擎或购买指南可以帮助消费者在众多的商品品牌之间做出选择,消费者对选中的商品只要用鼠标一点,再把它拖到虚拟购物车里就可以了。在付款时消费者需要输入自己的姓名、家庭住址以及信用卡号码,网上购物就算完成。

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